zatrudniasz nowego pracownika i wykonałeś ciężką pracę, aby przyciągnąć, prescreening i shortlisting swoich kandydatów. Teraz ostatni kluczowy krok w procesie: jak przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną.
zastanawianie się, jak przeprowadzić wywiad z kandydatami we właściwy sposób, może być stresujące i mylące. Dlatego stworzyłem ten podręczny przewodnik po tym, jak przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną w 6 prostych krokach, w tym listę przykładowych pytań na końcu.
Krok 1: rozwiń pytania związane z pracą, rozmawiając z pracownikami aktualnie pełniącymi tę funkcję.
- jakie są codzienne obowiązki pracownika?
- jaka jest wiedza, umiejętności, zdolności i inne cechy (KSAOs) wymagane do sukcesu?
- który z powyższych chcesz szkolić nowego pracownika?
musisz mieć dobre pojęcie o tym, jak wygląda Zła, Średnia, Dobra i świetna odpowiedź na każde pytanie, które tworzysz.
jednym z najlepszych sposobów, aby dowiedzieć się, co wymaga, aby odnieść sukces w tej roli, jest ocena dotychczasowych najlepszych wyników.
Krok 2: Zadaj odpowiednie rodzaje pytań, trzymając się pytań behawioralnych i sytuacyjnych.
w przypadku pytania o rozmowę kwalifikacyjną („co byś zrobił w…”), możesz opisać główny wymóg pracy, który kandydat będzie wykonywał w pracy.
korzystając z przykładu przedstawiciela handlowego, możesz zapytać kandydatów, w jaki sposób szukają potencjalnych klientów i poprosić ich, aby opowiedzieli ci o swoim podejściu.
w przypadku pytania o rozmowę kwalifikacyjną („Opowiedz mi o czasie, w którym…”) zapytaj kandydata, w jaki sposób poradził sobie z sytuacjami, które mogą się zdarzyć w roli, na którą zatrudniasz.
Krok 3: Dołącz test związany z pracą.
jednym z najlepszych sposobów przewidywania przyszłych wyników kandydata w pracy jest testowanie jego wyników w pracy.
w przypadku ról, takich jak sprzedaż, testy związane z pracą wydają się być proste: poproś kandydatów, aby napisali Ci mock Cold prospecting e-mail lub przeprowadzili mock sales call o swoim produkcie lub usłudze.
Krok 4: postępuj zgodnie z (zmodyfikowaną) zasadą KISS-zachowaj prostotę & struktura
jak przeprowadzić wywiad o strukturze: Zadaj wszystkim kandydatom te same pytania, w tej samej kolejności.
jeśli nie zastosujesz się do struktury, a zamiast tego przeprowadzisz nieco inne rozmowy kwalifikacyjne dla każdego kandydata, nie będziesz w stanie porównywać kandydatów w uczciwy i obiektywny sposób.
Krok 5: Utwórz kartę wyników wywiadu za pomocą skali ocen.
Stwórz prostą skalę ocen (np., 1 = Zły, 2 = Średni, 3 = Dobry, 4 = świetny) i wykorzystaj go do oceny odpowiedzi kandydatów podczas rozmowy kwalifikacyjnej.
Zapisz lub zrób kilka notatek o odpowiedziach kandydatów, aby uzasadnić oceny, które podajesz.
zastosowanie skali ocen zapewnia możliwość wykorzystania ogólnych wyników kandydatów do porównania ich ze sobą, zamiast polegać na instynkcie i pierwszych wrażeniach.
przykład karty wyników wywiadu
pamiętaj: nasze instynkty mogą być bardzo zawodne, zwłaszcza jeśli chodzi o kandydatów, którzy często są mistrzami w sprzedaży. Użyj danych, aby zatrudnić zamiast tego.
Krok 6: wszystko jest równe, zatrudnij kandydata z najwyższym wynikiem rozmowy kwalifikacyjnej.
Gratuluję fantastycznej nowej pracy!
Bonus step: jeśli to możliwe, przeprowadź wywiady z więcej niż jednym ankieterem, aby uzyskać wiele perspektyw kandydatów.
wywiady grupowe są często bardziej wiarygodne i dokładne, ponieważ mają tendencję do „uśredniania” uprzedzeń każdego ankietera.
teraz, gdy wiesz, jak prawidłowo przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną, nadszedł czas, aby znaleźć jeszcze więcej fantastycznych nowych pracowników!
Najlepsze pytania na rozmowę kwalifikacyjną dla roli sprzedaży
poszukiwanie
wyobraź sobie, że musisz znaleźć potencjalnych klientów dla naszej firmy od podstaw. Co byś zrobił na początku? Jakich narzędzi byś użył?
kwalifikujące się leady
jak zdecydować, kiedy zrobiłeś wystarczająco dużo badań nad perspektywą?
Opowiedz mi o czasie, kiedy perspektywa powiedziała ci: „jest za drogo/nie mam budżetu/nie mam uprawnień do dokonania zakupu / nie mam teraz czasu.”Jak odpowiedziałeś? Jakie konkretne działania podjąłeś?
zamykanie
jak zdecydować, kiedy perspektywa jest gotowa do zamknięcia transakcji? Jakiej konkretnej taktyki używasz?
nieudane transakcje
Opowiedz mi o czasie, w którym nie udało Ci się zamknąć transakcji. Co byś powiedział lub zrobił inaczej?
zarządzanie kontem
podaj mi swój najlepszy przykład na to, aby klient był zadowolony.
zarządzanie czasem
jak decydujesz, jak nadać priorytet swojemu czasowi między poszukiwaniem nowych potencjalnych klientów a zarządzaniem istniejącymi kontami?