du ansætter en ny medarbejder, og du har gjort det hårde arbejde med at tiltrække, prescreening og shortlisting dine kandidater. Nu til det sidste afgørende skridt i processen: hvordan man gennemfører en samtale.
det kan være stressende og forvirrende at finde ud af, hvordan man afhører kandidater på den rigtige måde. Derfor oprettede jeg denne praktiske Lommeguide om, hvordan man gennemfører en samtale i 6 enkle trin, inklusive en liste med eksempler på spørgsmål i slutningen.
Trin 1: udvikle jobrelaterede spørgsmål ved at tale med medarbejdere, der i øjeblikket er i rollen.
- hvad er medarbejderens daglige ansvar?
- hvad er den viden, færdigheder, evner og andre egenskaber (KSAOs), der kræves for succes?
- hvilken af ovenstående er du villig til at træne i en ny medarbejder?
du skal have en god ide om, hvordan et dårligt, gennemsnitligt, godt og godt svar på hvert spørgsmål, du opretter, ser ud.
en af de bedste måder at finde ud af, hvad der kræves for at få succes i rollen, er at vurdere dine eksisterende topudøvere.
Trin 2: stil de rigtige typer spørgsmål ved at holde sig til adfærdsmæssige og situationelle samtalespørgsmål.
for et situationsspørgsmål (“hvad ville du gøre i…”) kan du beskrive et stort jobkrav, som kandidaten skal gøre på jobbet.
ved hjælp af et eksempel på en salgsrepræsentant kan du spørge kandidater, hvordan de ser ud til kundeemner, og få dem til at lede dig gennem deres tilgang.
for et adfærdsspørgsmål (“Fortæl mig om et tidspunkt, hvor du…”), spørg kandidaten, hvordan de håndterede situationer, der sandsynligvis vil ske i den rolle, du ansætter til.
Trin 3: Inkluder en jobrelateret test.
en af de bedste måder at forudsige en kandidats fremtidige præstationer på jobbet er at give kandidaterne en test af deres præstationer på jobbet.
for roller som salg, jobrelaterede tests tendens til at være ligetil: få kandidater til at skrive dig en mock kold efterforskning email eller foretage en mock salg opkald om dit produkt eller din tjeneste.
Trin 4: Følg (modificeret) KISS – princippet-Keep It Simple & struktureret
Sådan gennemføres en samtale, der er struktureret: stil alle kandidaterne de samme spørgsmål i samme rækkefølge.
hvis du ikke følger en struktur og i stedet gennemfører lidt forskellige samtaler for hver kandidat, kan du ikke sammenligne på tværs af kandidater på en retfærdig og objektiv måde.
Trin 5: Opret et scorecard til samtale ved hjælp af en vurderingsskala.
Opret en simpel vurderingsskala (f. eks., 1 = Dårligt, 2 = Gennemsnit, 3 = Godt, 4 = godt) og brug det til at bedømme dine kandidaters svar under samtalen.
Optag eller tag et par noter om kandidaternes svar for at retfærdiggøre de vurderinger, du giver.
brug af en vurderingsskala sikrer, at du kan bruge kandidaternes samlede score til at sammenligne dem med hinanden i stedet for at stole på tarminstinkt og første indtryk.
et eksempel på et scorecard
husk: vores tarminstinkter kan være meget upålidelige, især når det kommer til kandidater, der ofte er mestre i at sælge sig selv. Brug dataene til at ansætte i stedet.
Trin 6: alt andet lige, ansætte kandidaten med den højeste samtale score.
Tillykke med din fantastiske nye leje!
Bonus trin: når det er muligt, gennemføre samtaler med mere end en intervju for at få flere perspektiver af kandidaterne.
gruppesamtaler er ofte mere pålidelige og nøjagtige, fordi de har tendens til at “gennemsnitlige” en enkelt samtalers forstyrrelser.
nu hvor du ved, hvordan du gennemfører en samtale korrekt, er det tid til at finde endnu flere fantastiske nye ansættelser!
bedste spørgsmål til en salgsrolle
prospektering
Forestil dig, at du er nødt til at finde kundeemner til vores virksomhed fra bunden. Hvad er det første, du ville gøre? Hvilke værktøjer vil du bruge?
kvalificerende kundeemner
hvordan beslutter du, hvornår du har gjort nok forskning på en udsigt?
Indsigelseshåndtering
Fortæl mig om et tidspunkt, hvor en udsigt fortalte dig, “det er for dyrt/jeg har ikke budgettet/jeg har ikke myndighed til at foretage købet/jeg har ikke tid lige nu.”Hvordan reagerede du? Hvilke specifikke handlinger tog du?
lukning
Hvordan bestemmer du, hvornår et kundeemne er klar til at lukke en aftale? Hvilke specifikke taktikker bruger du?
mislykkede tilbud
Fortæl mig om et tidspunkt, hvor du ikke kunne lukke en aftale. Hvad ville du have sagt eller gjort anderledes?
Account management
Giv mig dit bedste eksempel på at gå ud over at holde en kunde glad.
tidsstyring
hvordan beslutter du, hvordan du prioriterer din tid mellem efterforskning af nye kundeemner og styring af eksisterende konti?