Está contratando a un nuevo empleado y ha realizado el arduo trabajo de atraer, preseleccionar y preseleccionar a sus candidatos. Ahora, el último paso crucial en el proceso: cómo realizar una entrevista.
Averiguar cómo entrevistar a los candidatos de la manera correcta puede ser estresante y confuso. Es por eso que creé esta práctica guía de bolsillo sobre cómo realizar una entrevista en 6 sencillos pasos, incluida una lista de preguntas de muestra al final.
Paso 1: Desarrolle preguntas relacionadas con el trabajo hablando con los empleados que actualmente desempeñan el puesto.
- ¿Cuáles son las responsabilidades diarias del empleado?
- ¿Cuáles son los Conocimientos, Habilidades, Habilidades y Otras Características (KSAOs) necesarios para el éxito?
- ¿Cuál de los anteriores está dispuesto a formar a un nuevo empleado?
Necesitas tener una buena idea de cómo se ve una respuesta mala, promedio, buena y excelente para cada pregunta que creas.
Una de las mejores formas de averiguar lo que se requiere para tener éxito en el puesto es evaluar a los que ya tienen el mejor desempeño.
Paso 2: Haga el tipo correcto de preguntas ajustándose a las preguntas de la entrevista conductual y situacional.
Para una pregunta de entrevista situacional («Qué harías en…»), puedes describir un requisito importante del trabajo que el candidato hará en el trabajo.
Usando un ejemplo de representante de ventas, puedes preguntar a los candidatos cómo prospectan clientes potenciales y pedirles que te guíen a través de su enfoque.
Para una pregunta de entrevista de comportamiento («Cuéntame sobre un momento en el que…»), pregúntale al candidato cómo manejó las situaciones que es probable que ocurran en el puesto para el que estás contratando.
Paso 3: Incluya una prueba relacionada con el trabajo.
Una de las mejores maneras de predecir el futuro desempeño de un candidato en el trabajo es darle a los candidatos una prueba de su desempeño en el trabajo.
Para funciones como ventas, las pruebas relacionadas con el trabajo tienden a ser sencillas: haga que los candidatos le escriban un correo electrónico de prospección en frío simulado o realice una llamada de ventas simulada sobre su producto o servicio.
Paso 4: Siga el principio (modificado) de KISS: Manténgalo simple & Estructurado
Cómo realizar una entrevista estructurada: Haga a todos los candidatos las mismas preguntas, en el mismo orden.
Si no sigue una estructura y, en su lugar, realiza entrevistas ligeramente diferentes para cada candidato, no podrá comparar a los candidatos de una manera justa y objetiva.
Paso 5: Cree una tarjeta de puntuación de entrevista utilizando una escala de calificación.
Crear una escala de calificación simple (p. ej., 1 = Malo, 2 = Promedio, 3 = Bueno, 4 = Genial) y úsalo para calificar las respuestas de tus candidatos durante la entrevista.
Graba o toma algunas notas sobre las respuestas de los candidatos para justificar las calificaciones que das.
El uso de una escala de calificación garantiza que pueda usar las puntuaciones generales de los candidatos para compararlas entre sí en lugar de confiar en el instinto y las primeras impresiones.
Un ejemplo de tarjeta de puntuación de entrevista
Recordar: nuestros instintos pueden ser muy poco confiables, especialmente cuando se trata de candidatos que a menudo son maestros en venderse a sí mismos. Utilice los datos para contratar en su lugar.
Paso 6: En igualdad de condiciones, contrata al candidato con la puntuación de entrevista más alta.
¡Felicitaciones por su fantástico nuevo alquiler!
Paso de bonificación: Cuando sea posible, realice entrevistas con más de un entrevistador para obtener múltiples perspectivas de los candidatos.
Las entrevistas en grupo a menudo son más confiables y precisas porque tienden a» promediar » los sesgos de cualquier entrevistador.
Ahora que sabes cómo realizar una entrevista correctamente, es hora de encontrar nuevas contrataciones aún más fantásticas.
Las mejores preguntas de entrevista para un puesto de ventas
Prospección
Imagine que tiene que encontrar clientes potenciales para nuestra empresa desde cero. ¿Qué es lo primero que harías? ¿Qué herramientas usarías?
Leads calificados
¿Cómo decides cuando has investigado lo suficiente sobre un prospecto?
Manejo de objeciones
Hábleme de un momento en el que un cliente potencial le dijo: «Es demasiado caro/No tengo el presupuesto/No tengo la autoridad para hacer la compra/No tengo tiempo ahora mismo.»¿Cómo respondiste? ¿Qué acciones específicas tomó?
Cierre
¿Cómo decide cuándo un cliente potencial está listo para cerrar un trato? ¿Qué tácticas específicas utilizas?
Ofertas fallidas
Cuéntame sobre un momento en el que no cerraste una oferta. ¿Qué habrías dicho o hecho de otra manera?
Gestión de cuentas
Dame tu mejor ejemplo de ir más allá para mantener feliz a un cliente.
Gestión del tiempo
¿Cómo decide cómo priorizar su tiempo entre la prospección de nuevos clientes potenciales y la administración de cuentas existentes?